Presales / Sales Discovery Partnering Pragmatics

Muchos equipos de ventas y preventa luchan por determinar quién debe hacer qué descubrimiento con sus clientes potenciales. He aquí una estrategia sencilla: Utilice las diapositivas de situación de ¡Gran Demo! como objetivo para el descubrimiento (y un "cliente potencial cualificado para la demostración") y divida la responsabilidad en función de sus puntos fuertes.

¡Hay 6 elementos para una Gran Demo! Situation Slide, que pueden dividirse de la siguiente manera:

• Puesto de trabajo / Sector: Las ventas deben identificar a la persona o personas objetivo.
• Cuestión comercial crítica: El departamento de ventas debe determinar cuál es el problema empresarial crítico para la persona o personas a las que se dirige.
• Problema / Razones: Aquí es donde normalmente debería comenzar la colaboración de descubrimiento entre ventas y preventa: El departamento de ventas debería ser capaz de determinar algunos de los puntos de dolor, generalmente más empresa orientada; la preventa también puede aportar puntos de dolor, generalmente más técnicamente
• Capacidades específicas: Las preventas deben rellenar esta sección, que también proporciona a los profesionales de preventa la información que necesitan para preparar una demostración centrada (¡una gran demostración!).
• Delta (el valor): De nuevo, las ventas deben descubrir empresa elementos de valor relacionados y las preventas pueden contribuir técnicamente componentes de valor relacionados.
• Fecha crítica: Por último, descubrir una Fecha Crítica debe ser responsabilidad de ventas (pero preventa puede ser capaz de ayudar).

Descubrimiento ¡es un deporte de equipo!

Bonificación Completar estos 6 elementos de la Diapositiva de Situación le ayudará a evitar también los temidos resultados de No Decisión.