Preventa: Del Renacimiento a la Ilustración - Gran demostración

Preventa: Del Renacimiento a la Ilustración

He descrito los últimos años como un "Renacimiento de la preventa", caracterizado por el florecimiento de las prácticas de preventa, el desarrollo de una comunidad centrada, la implantación de procesos y guías, la aplicación de metodologías y la aparición de herramientas diseñadas específicamente para el personal de preventa, el liderazgo y la capacitación. A medida que estas herramientas se implantan y se adoptan para su uso en producción, nos adentramos en la Era de la Ilustración de la Preventa, en la que las decisiones se basan en datos reales.

El histórico Siglo de las Luces incluía "la búsqueda del conocimiento obtenido por medio de la razón y la evidencia de los sentidos" (Wikipedia). Lo estamos viviendo, o quizás más exactamente, estamos ahora able experimentarlo a través de las mejoras bastante espectaculares en el acceso a los datos y la visualización de la información que permiten herramientas como Hub, Vivun, Homerun, Cuvama, Prelio (y otras).

Antes, cuando hacía descubrimiento con prospectos de gestión de preventas, hacía preguntas sobre "¿Cuántos?". "¿Con qué frecuencia?" y "¿Sus tasas de éxito?", las respuestas solían ser del tipo: "¡Ojalá supiera...!". Ahora, cada vez más responsables de preventa responden contentos y entusiasmados con cifras concretas que reflejan los KPI que están siguiendo. Está claro que es una delicia disponer de datos concretos con los que trabajar, frente a opiniones que pueden tener una base cuestionable.

Ahora podemos poner a prueba viejos supuestos. Podemos experimentar con nuevas prácticas y procesos. Las prácticas que antes se consideraban "las mejores" pueden dejar de serlo, lo que lleva a preguntarse cómo se llama una práctica que es mejor que la anterior "mejor". (Advertencia: Voy a extender la mano y smack si dices "Bestest")

Es importante que las herramientas de preventa apoyen y permitan la implantación y adopción de metodologías de preventa. Éstas pueden y debe incluyen metodología de descubrimiento y metodología de demostración, así como metodologías para la búsqueda de soluciones, gestión de POC y POV, respuestas a RFP y otras. Las metodologías, en combinación con las herramientas, permiten aprovechar, ampliar y escalar las tareas y actividades de preventa para lograr una mayor eficiencia y, con suerte, un aumento sustancial de la productividad.

En una aplicación temprana de herramientas y metodología, los estudios de Gong de hace unos años validaron específicamente elementos clave de la metodología Great Demo!, mediante el análisis de miles de puntos de datos. Por ejemplo, "Hacer primero lo último", "Pirámide invertida" y "Retirar las capas" se identificaron como factores clave del éxito. Estas conclusiones proceden de datos, no de opiniones.

Las herramientas proporcionan medios para seguir el progreso, experimentar, ajustar y mejorar las guías y los procesos. Y, por supuesto, no debemos perder de vista nuestro objetivo final: que una aplicación inteligente y bien pensada también produzca clientes encantados que renueven y amplíen.

Y: ser curioso, y precavido, ante la inevitable e inminente Revolución Industrial de la Preventa. En preventa, es probable que nuestro cerebros que son nuestro activo más importante. ¿Cuándo debemos ofrecer a los clientes potenciales recursos "en vivo" frente a imitaciones digitales? ¿Para qué situaciones es eficaz, o no, la formación masiva no dirigida por un instructor? ¿Puede una simulación sustituir -o ser mejor que- un tutor humano? ¿Superarán las experiencias digitales a los mentores humanos? 

Estoy intrigado. Y supongo que para responder a estas últimas preguntas se utilizará una función de Pareto. Estoy impaciente por ver cómo se aplican las nuevas herramientas específicas de preventa. Me entusiasma la perspectiva de nuevos aprendizajes. Así que, por ahora Sapere aude ¡(atrévete a saber)!

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