Demostraciones asombrosamente horribles: la relativa irrelevancia del modo de configuración

Es lunes por la mañana y acaba de llegar a su oficina. ¿Qué es lo primero que hace?

1. Cree un nuevo cuadro de mandos o informe
2. Configure su cuenta de usuario y sus preferencias para el software que ya utiliza a diario.
3. Configura las opciones de otra herramienta de software que utilices a diario
4. Navega por tus favoritos y marcadores web
5. Comprueba tu correo electrónico...

Para la mayoría de la gente, las respuestas son las siguientes:

1. Nope
2. Nope
3. Nope
4. Probable
5. Muy probable

¿Qué hace usted cuando empieza su jornada laboral el lunes por la mañana?

¡En los talleres Great Demo! a menudo presento la idea de "Modo de uso diario" frente a "Modo de configuración", donde el Modo de uso diario es lo que la mayoría de los usuarios hacen con frecuencia en su trabajo diario y el Modo de configuración es lo que la gente (los administradores, en muchos casos) hace una vez, rara vez o con poca frecuencia.

Un ejemplo de modo de configuración es la creación de un cuadro de mando o informe, algo que normalmente se hace una sola vez para ese cuadro de mando o informe específico. El modo de uso diario es cuando los usuarios consumen el cuadro de mando o informe creado previamente en su trabajo diario, lo que puede ocurrir a diario, semanalmente, mensualmente o con cualquier otra frecuencia.

Lamentablemente, muchas demostraciones tradicionales malgastan demasiado tiempo (y la atención del público) en el modo de configuración mostrando cómo crear estos cuadros de mando e informes, en lugar de mostrar cómo se pueden consumir fácilmente estos productos.

Lunes por la mañana

Una forma estupenda de pensar en el modo de uso diario es contemplar el "lunes por la mañana".

¿Qué hace la mayoría de la gente cuando llega a su mesa el lunes por la mañana? Consultan el correo electrónico. (Sí, y algunos navegan por sus páginas web favoritas o marcadas, y luego consultan el correo electrónico...).

Así que, si es posible, considere empezar la parte del modo de uso diario de sus demostraciones por correo electrónico. Por ejemplo, empieza diciendo: "Es lunes por la mañana y acabas de llegar a tu oficina...". A continuación, muestre un mensaje "sin abrir", ábralo para mostrar un enlace y, a continuación, haga clic en el enlace para iniciar un navegador que lleve al usuario al cuadro de mandos o al informe. A continuación, el usuario consume el cuadro de mandos o el informe, buscando problemas, tendencias u oportunidades de acuerdo con lo que permite su software.

Así es como la mayoría de la gente empieza el día. ¿Por qué no seguirlo?

Para los profesionales de Great Demo!, el camino anterior de empezar en el correo electrónico y continuar con el cuadro de mandos o el informe es un camino "Hazlo" realmente estupendo, que conduce nítidamente de vuelta a una "Ilustración" convincente. ¡Un placer!

"Déjame mostrarte cómo configurar esto..."

Hace poco estuve viendo una serie de demostraciones grabadas presentadas por un proveedor a sus clientes y observé dos cosas bastante sorprendentes:

Cosa asombrosa número 1:

Cosa asombrosa número 2:

Espera... ¿Qué has dicho? ¿Acabas de pasar 35 minutos mostrando cosas que el cliente nunca necesitará usar? [Introduzca aquí la exclamación de sorpresa y asombro apropiada ______.]

Pregunta retórica número 1:

Respuesta retórica número 1:

Pregunta retórica número 2:

Respuesta retórica número 2:

Cínica pregunta retórica:

Recomendación: Ponga las partes del modo de configuración de sus demostraciones "a sus espaldas": tenga las respuestas preparadas, pero sáquelas a la luz sólo en respuesta a preguntas específicas de su cliente. Céntrese primero en las interacciones del modo de uso diario, presentando los productos clave y el valor empresarial que esos productos aportan a su cliente (vías de "ilustración" y "hágalo", en el vocabulario de una gran demostración). Curiosamente, es probable que pueda responder verbalmente a la mayoría de las preguntas del modo de configuración, sin mover el ratón, para la mayoría de los miembros de la audiencia.

Pregunta para usted:

"Todo es configuración..."

Muchos proveedores promocionan la facilidad de configuración de su software frente a la necesidad de una amplia (y probablemente costosa) personalización. Esto es maravilloso y puede suponer una enorme ventaja. Sin embargo, muchos proveedores también muestran todos los matices de sus amplias capacidades de configuración al principio de una demostración, lo que normalmente no se ajusta a los intereses del público en ese momento.

Primero muestre el Modo de Uso Diario; luego muestre el Modo de Configuración, si así lo desea el cliente.

Para los proveedores en los que las capacidades de configuración son puntos fuertes críticos, introduzca esas ideas durante el Descubrimiento con su cliente para que esas capacidades pasen a formar parte de la lista de Capacidades Específicas que su cliente quiere ver en la demostración (pero mostradas en el momento adecuado).

Considere las cuatro circunscripciones siguientes:

• Alta dirección
• Mandos intermedios
• Usuarios finales
• Informáticos y/o administradores

¿Cuál de estos grupos se preocupa y necesita ver las capacidades de configuración (u otros elementos del Modo Configuración)?

• La alta dirección - se preocupa, pero no quiere ver
• Mandos intermedios: puede que les interese, pero es probable que no necesiten ver mucho.
• Usuarios finales: no se preocupan y no quieren ver
• TI o Administradores - sí se preocupa y sí quiere ver

¿Quién tomará probablemente la decisión de comprar o no y qué importancia tiene su opinión?

• Alta dirección - muy alta y con autoridad para comprar
• Mandos intermedios: pueden tomar la decisión de recomendar (pero a menudo no tienen autoridad para comprar).
• Usuarios finales - se les puede pedir una opinión que se tiene en cuenta
• Informáticos o administradores - ídem

Basándome en esto, recomiendo satisfacer a estas circunscripciones en ese mismo orden correspondiente:

• Personal directivo: muestre los elementos relevantes del modo de uso diario; esté preparado para responder a preguntas sobre los elementos del modo de configuración (probablemente sólo verbalmente).
• Mandos intermedios - ídem; puede ser necesario mostrar pequeñas cantidades de Modo de Configuración.
• Usuarios finales: probablemente sólo estén interesados en el modo de uso diario en la medida en que les afecte.
• Informáticos o administradores: prepárense para mostrar los elementos relevantes del modo Configuración.

Dé la vuelta a su demostración

Para muchos proveedores de software, su percepción de una "progresión lógica" para sus demostraciones es comenzar mostrando cómo configurar su sistema, seguido de la configuración de formularios, informes, cuadros de mando, plantillas, flujos de trabajo y alertas, seguido de la ejecución de esos flujos de trabajo y - si no se quedan sin tiempo - mostrando los informes y cuadros de mando. ¿El resultado final? Largo, complicado y confuso.

¿Recomendación? Dé la vuelta a sus demostraciones.

Empiece con un ejemplo del Modo de Uso Diario que sea relevante y deseado para el público específico al que se dirige -y que represente un escenario del Modo de Uso Diario de alta probabilidad- y, a continuación, responda a las preguntas del Modo de Configuración, ¡pero sólo si su público se las plantea...!

El resultado serán demos más nítidas, más alineadas y sorprendentemente convincentes, que se ajustarán perfectamente a los intereses de la audiencia y se presentarán en un orden lógico acorde con la autoridad de la audiencia.