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¿Quiere saber cómo puede potenciar al máximo el éxito de su taller Great Demo! y Doing Discovery? Usted y su equipo han invertido tiempo, energía y recursos en el aprendizaje de la metodología, por lo que es imprescindible que refuerce las habilidades para garantizar la máxima adopción y obtener el mayor rendimiento posible de su inversión. A continuación encontrará una lista de consejos y trucos que le ayudarán a inspirar a su equipo, promover la adopción y lograr los mejores resultados utilizando y aplicando su nueva metodología.
Paso 1: Comunicar los beneficios y obtener apoyo
Es fundamental explicar claramente a los directivos las ventajas y el valor de la nueva metodología. Imaginemos un equipo de ventas de una empresa tecnológica que adopta una nueva metodología de ventas y se enfrenta al escepticismo de los directivos, que no están seguros de sus posibles beneficios.
Al comunicar eficazmente cómo transformaba la eficacia de las ventas del equipo y aumentaba los ingresos, los altos directivos se convencieron. Reconocieron el impacto tangible y adoptaron la metodología, proporcionando el apoyo y los recursos necesarios para su implantación con éxito en toda la empresa. Este ejemplo ilustra el poder de una comunicación clara para conseguir la aceptación de los directivos.
También puede ir un paso más allá invitando a otros líderes a asistir a una sesión de formación o a tener una visión general del material aprendido en clase. Si participan activamente, tienen una experiencia positiva y la comparten con el resto de la organización, se creará un poderoso respaldo que fomentará la aceptación y adopción generalizadas.
Paso 2: Reforzar los puntos clave
Después del taller, identifique los puntos clave con su equipo y anímeles a repasar sus notas y a consultar el cuaderno de trabajo del taller. Celebre una reunión de equipo para debatir lo que han aprendido y cómo piensan aplicar las nuevas estrategias en su trabajo.
Después del taller, debería celebrar una reunión rápida con su equipo mientras todo está todavía fresco en sus mentes. Considere la posibilidad de convertirlo en un hábito o tema semanal en sus reuniones de equipo, donde podrá debatir estrategias, abordar retos y compartir victorias y mejores prácticas. Las sesiones de práctica periódicas para refrescar sus habilidades y asimilar los conceptos también ayudarán a reforzar en gran medida lo aprendido en la formación.
Paso 3. Personalizar y adaptar la metodología Personalizar y adaptar la metodología
Su organización es única a su manera, y le recomendamos encarecidamente que adopte una perspectiva holística para mejorar la Metodología ¡Gran Demo! para adaptarla a las necesidades específicas de su mercado objetivo. La confianza y el entusiasmo de su equipo aumentarán enormemente cuando les haga participar en el perfeccionamiento y la adaptación de la metodología para que se ajuste a los requisitos del cliente y a sus procesos de ventas actuales.
Animarles a probar el nuevo método y, a continuación, a perfeccionar su enfoque en función de las reacciones de los clientes, les permite dar su propio giro a las tácticas de ¡Gran Demo! Según nuestra experiencia, esto permite una adopción más natural y una integración perfecta en la rutina de trabajo del equipo, además de proporcionar información y conocimientos al equipo directivo.
A partir de esta base, el perfeccionamiento de las habilidades y el éxito a largo plazo se consiguen mejor mediante un plan global que integre la formación en el movimiento Go to Market. Roz GreenfieldChief Enablement Officer en Nivel213Ello es necesario para cosechar los beneficios de una inversión en una nueva metodología. Como socios estratégicos de capacitación, Level213 trabaja con diligencia para sacar los conceptos de la sala de formación y llevarlos al día a día de los representantes y los gestores de primera línea.
El enfoque de Greenfield para garantizar el éxito de las implantaciones metodológicas incluye:
- Planes de aplicación personalizados para la organización, centrados principalmente en la puesta en práctica de la formación;
- Crear estructuras que apoyen la aplicación permanente de los conceptos;
- Aplicación en tiempo real que incorpora continuamente conceptos de formación a las operaciones activas a lo largo del tiempo;
- Recursos y directrices de coaching que permitan a los responsables de primera línea perfeccionar eficazmente las habilidades, aplicar los contenidos de formación y ejecutarlos en las conversaciones con los clientes;
- Seguimiento e interpretación de los indicadores clave de rendimiento para identificar y ofrecer refuerzos que garanticen la adopción a largo plazo.
Paso 4: Proporcionar apoyo y recursos continuos
El coaching es un componente fundamental para garantizar que las estrategias aprendidas en el taller se apliquen con éxito. Es importante ofrecer un apoyo continuo durante y después de la transición. Programe sesiones periódicas de coaching para revisar los progresos, proporcionar comentarios y abordar cualquier reto al que se enfrente su equipo. Una sesión de equipo también les permitirá aprender de las experiencias de los demás. (Si lo desea, puede solicitar rúbricas adicionales de coaching y retroalimentación).
Establezca una comunidad o foro en línea donde su equipo pueda acceder a recursos, plantear preguntas y compartir las mejores prácticas. Garantice la disponibilidad de expertos en la materia y de plantillas para ayudar a su equipo a adoptar y aplicar la metodología.
Paso 5: Fomentar la colaboración mediante revisiones inter pares
Las reuniones de equipo periódicas son la ocasión perfecta para que tu equipo comparta sus progresos y se comunique sus impresiones. La revisión por pares de las diapositivas de situación y las ilustraciones que han creado para los clientes proporciona un conjunto diverso de perspectivas y puntos de vista sobre cómo mejorarlas.
También fomenta una mejor cultura de colaboración al tiempo que refuerza su comprensión de las mejores prácticas. Además, así se aprovechan las experiencias colectivas para que el equipo pueda establecer nuevas normas y mejorar las prácticas existentes. Las diapositivas e ilustraciones de las mejores situaciones deben agregarse para su uso en estructuras de menús de generación de visiones y para la capacitación e incorporación de nuevos miembros del equipo.
Paso 6: Alinear los incentivos y las métricas de rendimiento
Alinear los incentivos y las métricas de rendimiento con los objetivos de la nueva metodología de ventas refuerza su importancia. Por ejemplo, una estructura de primas revisada que recompense a los empleados que apliquen sistemáticamente la metodología y alcancen hitos específicos animará al equipo a utilizar más los nuevos métodos. Al vincular los incentivos a la nueva metodología, su empresa se asegurará de que los empleados estén motivados para adoptarla y destacar en su aplicación.
Paso 7: Supervisar los progresos y analizar los resultados
Haga un seguimiento del progreso de su equipo a medida que aplica las nuevas técnicas. Establecer hitos para la plena aplicación de los nuevos métodos y objetivos de KPI le ayudará a supervisar el desarrollo de su equipo y fomentar el crecimiento continuo. Analizar su rendimiento y resultados también puede ayudarle a identificar áreas de mejora.
Sumiko YourteeConsultor principal de soluciones de Ellucianinició un esfuerzo de base para realizar llamadas de control mensuales con sus compañeros de equipo a fin de debatir los progresos realizados en la adopción de las técnicas aprendidas en los talleres de Great Demo! de la empresa. He aquí algunas de las indicaciones que utilizó y que vale la pena tener en cuenta para ayudarle a abrir el debate sobre los progresos de su equipo:
- ¿Cómo ha adaptado su enfoque de descubrimiento para crear mejores diapositivas de situación?
- En lo que respecta a las prácticas de Great Demo!, ¿en qué fase de aprendizaje diría que se encuentra?
- ¿En qué práctica se está centrando actualmente para sentirse cómodo? ¿Cómo lo estás haciendo?
- ¿Cree que alguna de las prácticas de demostración y descubrimiento que ha aprendido se ha convertido en un hábito natural? ¿Cómo lo ha conseguido?
Paso 8: Medir y comunicar el éxito
Establecer sistemas de medición claros y comunicar periódicamente las historias de éxito son esenciales para mantener la motivación y el impulso. Celebrarlo y reconocer a las personas que adoptaron la metodología y destacaron en ella contribuirá a fomentar un entorno de apoyo y colaboración que motive a todos a mejorar continuamente sus competencias.
Por ejemplo, imagine que su equipo de ventas implanta un panel de control para realizar un seguimiento de las métricas clave asociadas a la nueva metodología. Al compartir las actualizaciones de los progresos y celebrar los hitos, como el aumento significativo de los ingresos logrado mediante implantaciones satisfactorias, se refuerza el impacto positivo de la nueva metodología y se fomenta una mayor adopción.
Paso 9: Programar la formación de reciclaje
Con el tiempo, es natural que la gente empiece a perder la información del taller. Siempre es una buena práctica llevar a cabo una formación de refresco para mejorar las habilidades que su equipo aprendió previamente. Las sesiones de repaso no sólo le ayudan a usted y a su equipo a repasar algunos temas en los que necesitan trabajar, sino que también les permiten perfeccionar la adopción de la metodología. También es el momento perfecto para introducir contenidos de nivel magistral.
Nosotros, en Great Demo, solemos aconsejar la organización de estas sesiones de formación de refresco unos 2-3 meses después del taller anterior. Parte de esta formación de refresco consiste en evaluar cómo ha aplicado la metodología y cómo puede mejorarla para lograr un gran éxito.
Conclusión
Aprender una nueva metodología de preventa es sólo el principio. Una cosa es aprender los conceptos y la metodología; otra es aplicarlos con éxito a sus tareas cotidianas. Maximiza tu ROI asegurándote de que tu equipo adopta las estrategias aprendidas y las aplica con éxito.
Si quieres aprender más sobre cómo crear valor para tu equipo y tus clientes, explora los diferentes talleres que se ofrecen en GREAT DEMO! Puede reserve una consulta gratuita conmigo para hablar de cómo Great Demo! puede adaptarse a las necesidades específicas de tu equipo y a los objetivos de tu empresa.
Sobre el autor
Paul H. Pearce tiene más de 25 años de experiencia en ventas y liderazgo ejecutivo en ventas, preventa, habilitación de campo y desarrollo empresarial. Como primer socio certificado de formación de Great Demo! y Doing Discovery, Paul ha dominado las metodologías y hoy contribuye a su éxito continuo ayudando a las organizaciones a aumentar drásticamente las ventas y el éxito. Como Presidente de Gran demostración LLCPaul ha asesorado y formado a cientos de organizaciones y profesionales, y recomienda formas de aumentar las ventas y el éxito de los clientes mediante metodologías probadas y experiencias reales.