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EN GREAT DEMO!
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Gran demostración - 3ª edición
Peter E. Cohan
Muchos profesionales de preventa, ventas, marketing y éxito del cliente dicen que son expertos en demostraciones, pero ¿lo son?
Un jefe de preventa comentó: "¡No saben lo que no saben...! 50% de nuestras oportunidades de venta acaban en "No decisión" y 30% de nuestras demostraciones son puro desperdicio. Debemos pasar de nuestros enfoques tradicionales a una metodología validada y probada que tenga éxito...!"
Evalúe en qué punto se encuentra su equipo en estos diez niveles de competencia:
- Nivel 1: Sigue el guión de demostración estándar
- Nivel 2: Personalización basada en el sector del cliente potencial
- Nivel 3: Personaliza en función de la información descubierta.
- Nivel 4: Comunica un valor empresarial tangible
- Nivel 5: Aplica demostraciones de generación de visiones y pruebas técnicas
- Nivel 6: Gestiona y explora las posibles preguntas
- Nivel 7: Utiliza preguntas tendenciosas para superar a la competencia y rediseñar la visión
- Nivel 8: Aplica técnicas narrativas para reforzar ideas clave.
- Nivel 9: Aplica estas competencias a la amplia gama de situaciones de demostración requeridas.
- Nivel 10: Captura y reutiliza escenarios de demostración de éxito, e integra, alinea y aprovecha las habilidades anteriores en una metodología de demostración cohesionada.
Las organizaciones que alcanzan el Nivel 4 disfrutan de ventajas competitivas sustanciales frente a sus homólogas, las que se sitúan en el Nivel 7 obtienen una diferenciación crítica y los equipos del Nivel 10 experimentan notables recompensas de escalado y amplificación.
El consumo y la realización de los ejercicios de este libro han demostrado transformar a individuos, equipos y organizaciones de vendedores indiferenciados en expertos de alto rendimiento que realmente capacitan a los compradores, lo que da lugar a resultados mutuamente satisfactorios que ganan más acuerdos, generan mayores niveles de ingresos de forma más eficiente y crean clientes más felices.
Hasta la fecha se han adquirido más de 40.000 ejemplares de ¡Gran Demo!, incluidos más de 750 ejemplares de la tercera edición.!
Gran demostración La tercera edición está disponible en rústica, Kindley Audiolibro formatos.
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Descubrimiento
Peter E. Cohan
¿En qué punto se encuentra su capacidad de descubrimiento?
- Nivel 1: Descubre declaraciones de dolor
- Nivel 2: Descubre el dolor y explora más profundamente
- Nivel 3: Descubre el dolor, explora en profundidad, amplía el dolor e investiga el impacto
- Nivel 4: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto y cuantifica
- Nivel 5: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto, cuantifica y rediseña la visión.
- Nivel 6: Aplica estas habilidades a la amplia gama de clientes potenciales representados a través de la Curva de Adopción Tecnológica, "víctimas de quemaduras", categorías de productos nuevos y disruptivos, ciclos de ventas transaccionales y otros escenarios.
- Nivel 7: Integra y alinea las competencias anteriores en una metodología de descubrimiento cohesionada.
Y, como señala Cohan, "el proveedor que es percibido por el cliente potencial como que hace un trabajo superior en el descubrimiento está en una posición competitivamente ventajosa."
La lectura y el seguimiento de los ejercicios de Doing Discovery pueden transformar a individuos, equipos y organizaciones de vendedores indiferenciados en profesionales de alto rendimiento que alcanzan sus objetivos de ventas al tiempo que capacitan realmente a los compradores, lo que da lugar a resultados mutuamente satisfactorios que perduran.
Ya se han comprado más de 4150 ejemplares, incluidos más de 800 audiolibros. ¡La ventaja es para los primeros en adoptarlo!
Doing Discovery está disponible en rústica, Kindley Audiolibro formatos.
Doing Discovery Edizione Italiana también está disponible aquí en Kindle formato. ¡Godere!
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Mírame a los ojos
Julie Hansen
2021 Top Sales Book, ganador de la Medalla de Oro
Imagine una reunión virtual en la que parezca que está sentado frente a alguien tomando un café. ¿Imposible? Pues ya no.
Mírame a los ojos revela cómo actores, reporteros de televisión y personas influyentes del mundo digital construyen relaciones personales a través de la pantalla, y cómo aplicar estas mismas habilidades a tus reuniones virtuales, videollamadas o grabaciones.
Muchas relaciones nunca pasan del "estás en mute". ¿Por qué? Las cualidades esenciales que se transmiten fácilmente en persona, como la confianza, la empatía y la autenticidad, se pierden en el vídeo. La actriz y experta en comunicación virtual Julie Hansen comparte técnicas reveladoras -y a menudo contraintuitivas- para adaptarse a las limitaciones de la cámara y comunicarse con mayor influencia, credibilidad y compromiso.
Tanto si es usted vendedor, líder empresarial o emprendedor, esta innovadora guía le ofrece un año de consejos y ejercicios únicos y prácticos para crear una experiencia casi presencial en un mundo virtual o híbrido.
Por ejemplo, aprenderás:
- Cómo establecer una conexión personal con una persona o mil en vídeo
- Cuándo es absolutamente necesario mirar a la cámara (y cuándo está bien echar un vistazo a hurtadillas).
- Cómo evitar el "Resting Business Face" y otros comportamientos virtuales autosaboteadores
- Una sencilla técnica de actuación para conectar con quienes no están en vídeo
- Cómo leer el lenguaje corporal, presentar contenidos y gestionar herramientas, sin dejar de interactuar con el público.
Desplácese hacia arriba y empiece a conectar hoy mismo.
Para saber más sobre Great Demo!
y cómo podemos mejorar el rendimiento de su empresa, póngase en contacto con nosotros hoy mismo: un miembro de nuestro equipo estará encantado de hablar con usted.
Testimonios
Contar historias no es un arte, es una ciencia, y nosotros lo enseñamos. Dado que las demostraciones mal estructuradas son una de las principales razones por las que fracasan las ventas, le enseñaremos a mantener el interés de sus clientes para que sus
Tamir Gotfried
Director Comercial - Tytocare
establece las pautas para comunicar valor, enmarcar una conversación y elaborar una historia eficaz. Se centra en lo que el cliente realmente necesita y no en lo que usted cree que necesita. Convierte la demostración en una historia convincente que tiene relevancia y muestra al cliente una visión de lo que es posible. Por eso he estandarizado la Gran Demostración y la he aplicado en varias organizaciones. Los resultados hablan por sí solos. Ciclos de ventas más cortos, pruebas de concepto más breves o inexistentes y acuerdos de mayor envergadura generados gracias a conversaciones centradas y al descubrimiento.
Greg Peters
Director Comercial - Incorta
Hay cosas que aprendes en la vida, cosas que te enseñan, que son tan relevantes y tan impactantes que se te quedan grabadas para toda la vida. Para mí, "¡Gran Demo!" no solo trata de crear demos atractivas, sino que es una clase magistral de narración en "cronología inversa".
Alex Watson
Director de Consultoría de Soluciones, Sage UKI Mediana Empresa - Sage UKI
Chris Cathers
Director Comercial - Swimlane
