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En grabación de este intrigante debate de 47 minutos sobre Doing Discovery. Me uní a los copresentadores Michael Fauscette y Pete Smith ¡ya que me pusieron "En el asiento caliente"! Exploramos:
- Definición de la productividad de las ventas en la empresa
- Disminución de la productividad de las ventas
- Proceso de ventas empresarial obsoleto
- Sólo 13% de los vendedores comprenden las necesidades de sus clientes potenciales
- Descubrimiento y eficacia de las ventas
- Estado actual de las competencias y conocimientos en materia de descubrimiento
- 4 de 5 vendedores piense en son expertos en hacer descubrimientos, pero en realidad no lo son
- ¿Por qué se plantean objeciones?
- ¿Qué es el descubrimiento? Destinos del viaje de descubrimiento
- Definición de cliente potencial cualificado
- Vision Generation Demos: el arte de lo posible
- Gráfico del espacio Discovery
- Fácil de preguntar, fácil de responder
- El cuadrante de alto valor
- Cuestiones culturales
- "Ejemplo de "Sobre ti
- Conversación frente a inquisición
- Capacitación del comprador: anticiparse a las necesidades
- Compradores con experiencia frente a compradores sin experiencia
- Campeones experimentados frente a inexpertos
- ¿El descubrimiento ralentizará el proceso de venta? (No)
- Descubrimiento frente a cualificación
- Dos médicos ejemplo - y confianza
- Definición de descubrimiento suficiente
- ¿El descubrimiento ralentizará el proceso de venta? (Reproducido)
- Descubrir y vender valor
- Comprar herramientas frente a soluciones complejas
- PLG: descubrimiento y demostraciones para ciclos de ventas transaccionales
- Lo que los prospectos no saben...
- Las llamadas "de descubrimiento" se convierten en negociaciones de descuento
¡Que aproveche!