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Nos dimos cuenta de que nuestro proceso tradicional de entrevistas para el personal de ventas y preventa tenía graves defectos: tenía un sesgo muy fuerte hacia la contratación de personas que eran expertas en "contar" pero no en "preguntar".
Así que hicimos un cambio.
Antes, cuando un candidato "superaba" la primera ronda de entrevistas telefónicas, le invitábamos a hacer una presentación o demostración (el tema o la herramienta eran de su elección). Si superaban esta ronda, les enviábamos una carta de oferta.
Después de seguir su rendimiento sobre el terreno, nos dimos cuenta de que eran hábiles haciendo presentaciones o mostrando demostraciones: Se les daba bien "contar". Pero también se dieron cuenta de que no eran necesariamente hábiles para hacer descubrimientos: "preguntar".
Esto suponía un gran problema, ya que nuestras ofertas eran complejas y los clientes potenciales necesitaban un descubrimiento en profundidad para obtener resultados satisfactorios como clientes.
W. Edwards Deming señaló: "Todo sistema está perfectamente diseñado para obtener el resultado que obtiene".
Así que cambiamos nuestro sistema.
Tras las entrevistas telefónicas iniciales, pedimos a los candidatos que realizaran un descubrimiento llamada con nosotros (de nuevo, el tema o la herramienta eran de su elección), y entoncesSi lo hacían bien, les invitábamos a volver para hacer una demostración o presentación basada en lo que habían aprendido en el descubrimiento.
¿El resultado? Mucho mejores contrataciones y una mejora espectacular del rendimiento con los clientes potenciales. Ah, y ciclos de venta/compra más nítidos y clientes mucho más satisfechos.