La demostración del millón de dólares y el pequeño buen vendedor

Érase una vez una empresa de software con un pequeño buen vendedor. Un día, el buen vendedor se encontró con un cliente que parecía hambriento de una solución, una solución que el vendedor sabía que su empresa podía ofrecerle.

Le dijo al cliente: "Oye, tenemos una solución para ti, ¿quieres ver una demostración?".

Y el cliente dijo: "Claro, pero ¿no le gustaría saber más sobre nuestra situación?".

Me respondió: "No, cuando veas nuestro producto te encantará".

Así que el Pequeño Buen Vendedor organizó una demostración para la mañana siguiente, se puso en contacto con su Consultora de Soluciones (SC) de preventa y le dijo: "Tenemos una gran oportunidad y te he citado para hacer una demostración mañana a las 8 de la mañana".

Respondió vía Slack: "Bueno, estoy disponible: ¿qué sabemos de la situación del cliente?".

Me contestó: "Es una gran oportunidad y quieren tomar una decisión enseguida...". Y sin embargo no era realmente una gran oportunidad y el cliente no era realmente con prisa...

Y así, a la mañana siguiente, el Pequeño Buen Vendedor inició una sesión web a las 8:00 de la mañana con su SC y el cliente se incorporó unos minutos más tarde.

Y el pequeño buen vendedor no preguntar quién estaba en la llamada por parte del cliente o qué querían conseguir, pero él hizo consume varios minutos presentándose y hablando un poco de su SC.

Y el pequeño buen vendedor no preguntar si el cliente ya conocía la empresa, los antecedentes, la historia, las oficinas de venta, los ingresos y la línea de productos del Pequeño Buen Vendedor, pero él hizo consumen los 20 minutos siguientes con resúmenes corporativos y de productos.

Y entonces la Buena Vendedora presentó a la SC y dijo: "¡Ahora ella es la experta y te lo enseñará todo...!".

Así que el SC hizo su típica demostración de "visión general", con la esperanza de que podría descubrir algunas áreas de interés, pero el cliente no ofrecer ninguna información.

Y el cliente no pero se mantuvo extrañamente callado durante los 60 minutos que duró la demostración, aparte de responder brevemente con un "vamos bien" a las preguntas periódicas del vendedor de "¿alguna pregunta?" y "¿tiene sentido?".

Y al final de la demostración, el Pequeño Buen Vendedor preguntó: "Y bien, ¿qué le ha parecido?". Y sorprendentemente, el cliente no responder: "¡Vaya, tenemos que conseguir un poco de eso!", sino más bien responder con un no comprometido: "Interesante, gracias...".

Y entonces el Pequeño Buen Vendedor dijo: "Estupendo: ¡te enviaré una propuesta!". Y él hizo generar una y enviar una propuesta por $100.000 de software y servicios. Y entonces el Pequeño Buen Vendedor añadió esta oportunidad de $100.000 a su previsión para el trimestre y él hizo le dan una probabilidad de cierre de 80%.

Una semana más tarde, el buen vendedor no sabía nada del cliente, así que le envió un correo electrónico de seguimiento. Y el cliente, extrañamente no enviar una orden de compra o responder en absoluto, de hecho.

Y dos semanas más tarde, el Pequeño Buen Vendedor hizo lo mismo...

Y un mes después...

Y un mes después de eso...

Y resultó que el Pequeño Buen Vendedor nunca recibió un pedido del cliente, que mientras tanto había contratado a otro proveedor que no se lanzan de inmediato a ofrecer una demostración y que hizo mantener varias conversaciones Discovery con el cliente, que finalmente culminaron en una suscripción de $450.000 por tres años, que hizo aumentará en los próximos dos años hasta un total de $1.000.000 en 5 años.

Y entonces el pequeño buen vendedor hizo ser despedido...

Y esa es la historia de La demostración del millón de dólares y el pequeño buen vendedor