El sorprendente camino hacia la maestría en demostración y preventa - Gran demostración

El sorprendente camino hacia el dominio de la demostración y la preventa

Este artículo explora el camino hacia el dominio de la demostración y la preventa, y puede cambiar sus percepciones tanto si tiene experiencia como si es nuevo en esta disciplina.

Pregúntese sinceramente: ¿en qué punto me encuentro en mi camino hacia el dominio de la demostración y la preventa?

Si has respondido: "Realmente domino ambas cosas, ¡sin lugar a dudas!", entonces puedes saltarte este artículo (¡pero corres un gran riesgo...!).

Si respondió: "Bueno, yo piense en Puede que haya alcanzado la maestría...", entonces siga leyendo.

Si ha respondido: "He avanzado mucho, pero aún me queda mucho por hacer...", es probable que se encuentre en una fase avanzada de su viaje.

Y si ha respondido: "Acabo de empezar...", este artículo le proporcionará algunas ideas sorprendentes y útiles.

¡Exploremos el viaje!

La maldición del conocimiento

"Es lo que ya sabemos lo que a menudo nos impide aprender".

- Claude Bernard

El mayor obstáculo para el aprendizaje continuo es llegar a ser bueno en algo. ¿Por qué? Porque desarrollamos hábitos y nos volvemos complacientes, y los hábitos impiden el cambio.

Cualquiera que afirme estar "en la cima de su juego" corre el riesgo de caer en esta autocomplacencia.

En preventa, nos enfrentamos al reto de estar al tanto de nuestros productos en constante evolución, de los cambios tecnológicos, de los nuevos productos y de los nuevos mercados. Esto suele consumir gran parte de nuestro tiempo. Las entregas a los clientes (como la investigación, el descubrimiento, las demostraciones, los POC, etc.) exigen la mayor parte de nuestro día, mientras que las reuniones internas, las tareas administrativas y el detritus diario compiten por las horas restantes.

Desarrollamos hábitos para hacer frente a este caos. Y aunque los hábitos son muy útiles, se resisten al cambio y al aprendizaje continuo.

The North Face tiene un lema estupendo, "Nunca dejes de explorar", que podemos modificar suavemente por "Nunca dejes de aprender" y aplicarlo a nuestra búsqueda del dominio de la demostración y la preventa.

¿Sabes lo que no sabes?

"Lo que realmente cuenta es lo que aprendes después de saberlo todo".

- John Wooden, entrenador de baloncesto de la UCLA

Malcolm Gladwell comentaba en su magnífico libro "Outliers" que en muchas disciplinas se necesitan 10.000 horas de práctica o experiencia para convertirse en un "maestro". Hay que tener en cuenta que esto se aplica de forma diferente a diversos ámbitos, pero no deja de ser una buena rúbrica.

Hasta la actualidad, los "aprendices" aprendían un oficio y se convertían en "oficiales". Tras un largo periodo de tiempo (unas 10.000 horas), los oficiales pasan a ser reconocidos como auténticos "maestros" de su profesión. Estos maestros no sólo son capaces de ejecutar sus oficios de forma constante y altamente competente, sino que también suelen ampliar sus prácticas, probando e incorporando nuevas ideas y métodos.

Estas mismas ideas se aplican al mundo de las demostraciones y las preventas, y al "dominio" de las demostraciones y las preventas. Algunos comentarios, en consecuencia:

  1. ¡Cualquiera que anuncie que es un "maestro", probablemente no lo sea...! Esto es, francamente, fanfarronería y representa una postura precaria. Si otros decir que alguien es un maestro de la preventa, entonces tiene una base más firme.
  2. En cuanto a las 10.000 horas, en un oficio típico centrado 100% en la práctica, acumular 10.000 horas llevaría unos 5 años (sobre la base de 250 jornadas laborales de 8 horas al año, y suponiendo que no se contabilicen otras actividades distintas de las prácticas específicas del oficio).

En el mundo de las demostraciones, si suponemos que una persona de preventa invierte 2 horas al día en demostraciones (incluidas la preparación, la entrega y el seguimiento, la formación y todas las demás actividades relacionadas con las demostraciones), llegar a las 10.000 horas lleva unos 20 años. 4 horas de actividad dedicada a demostraciones por día de trabajo rinde 10 años.

Y eso es sólo para demostraciones - sólo una parte de las prácticas de preventa. ¿Le parece razonable? Por supuesto. Considérelo:

En ConsensoInforme 2020: Sales Engineer Compensation and Workload", se descubrió que pueden hacer falta 2 años "para acuñar un ingeniero de ventas totalmente fluido".

Ese es el tiempo que puede llevar pasar de aprendiz a oficial. Es probable que eso cubra el fundamentos - Conocimiento suficiente del producto y la tecnología, antecedentes de la empresa, conocimiento básico de la competencia y posicionamiento, habilidades sencillas de descubrimiento, habilidades básicas de demostración, pizarra, ejecución de POC, participación en conferencias y ferias, y quizás participación en una o dos respuestas a RFP.

Sin embargo, hay mucho más que hacer para alcanzar la categoría de experto en preventa (y, francamente, la maestría aún está lejos en el horizonte). Se necesita experiencia en una amplia gama de actividades de preventa para llegar a ser un profesional competente...

¡Hora de salir a la carretera...!

Comienza el viaje - Empecemos con las demostraciones

"En teoría, no hay diferencia entre la teoría y la práctica. Pero en la práctica, sí la hay".

- Yogi Berra

La mayoría estará de acuerdo en que preparar y realizar demostraciones es una tarea clave (¡y un placer!) para los profesionales de la preventa. Una vez que un nuevo vendedor ha alcanzado la competencia con las demostraciones básicas de productos y ha completado la formación inicial (y, por tanto, su aprendizaje), comienza el camino hacia la categoría de oficial.

Este camino tiene que cubrir mucho territorio, incluyendo:

Diversos tipos y situaciones de demostración:

  • Demostraciones introductorias
  • Demostraciones generales
  • "Demostraciones "Deep dive
  • Demostraciones de 5 minutos
  • Demostraciones de 1-2 horas
  • Demostraciones de 2 a 4 horas
  • Demostraciones durante todo el día
  • Demostraciones de varios días (ick)
  • Demostraciones para particulares
  • Demostraciones para grupos reducidos (por ejemplo, de 2 a 10 personas)
  • Demostraciones para grupos grandes (por ejemplo, de 11 a 50 personas)
  • Demostraciones para grandes grupos (cientos de personas)
  • Demostraciones en conferencias
  • Demostraciones de seminarios web
  • Demostraciones en ferias (para los que siguen trabajando en ferias y stands)
  • Demostraciones para grupos de usuarios
  • Mejorar las ventas y ampliar las demostraciones
  • Demostraciones de renovación (y gestión de situaciones de venta a la baja)
  • Nuevas demos de lanzamiento
  • Demostraciones de nuevos productos
  • Demostraciones de desarrollo de mercado
  • Demostraciones del Centro de Información Ejecutiva
  • Demostraciones en apoyo de socios de canal y revendedores
  • Demostraciones a otros 3rd partidos y analistas
  • Demostraciones de marketing y demostraciones grabadas
  • Demostraciones internas (para desarrolladores, éxito de clientes y otros departamentos)
  • (Para los graduados en Great Demo!, la mayoría de ellas se traducen a varios dialectos de las demostraciones Vision Generation y Technical Proof, pero con numerosos cambios y modificaciones)

Y variaciones de lo anterior:

  • Ofertas de un solo producto frente a paquetes de productos frente a múltiples líneas de productos
  • Adaptación a las diferencias regionales y culturales
  • Abarcar los intereses de los ejecutivos frente a los de los mandos intermedios frente a los de los empleados frente a los de los administradores, individualmente y cuando se combinan dos o más en una misma sesión.
  • Correspondencia con los clientes pioneros, los de la mayoría temprana, los de la mayoría tardía y los rezagados.
  • Ventas altamente transaccionales frente a espacios de mercado medio frente a espacios empresariales
  • Compradores individuales frente a comités; comités multirregionales y multinacionales
  • Comunicar valor
  • Operar eficazmente a través de la web (más allá de decir: "¿Puede ver mi pantalla...?" seguido de clicar y hablar, clicar y hablar).
  • Hacer que lo complicado parezca sencillo
  • Introducir diferenciadores competitivos (lo que a veces se denomina "colocar minas terrestres").
  • Surviving Scripted demos (entrega de demos de respuesta a RFP y procesos asociados)
  • Aplicar analogías y metáforas
  • Cuentacuentos
  • Aplicación de accesorios y ayudas visuales
  • Implicación de múltiples plataformas (por ejemplo, Macintosh y Windows, teléfonos móviles, tabletas)
  • Implicar a los clientes (por ejemplo, a su campeón)
  • Uso de historias de éxito informales y otras referencias
  • Aplicar técnicas de "autorrescate" de demostración
  • Gestionar las preguntas
  • Gestión de errores y otras anomalías
  • Enfrentarse a hostiles
  • Enfrentarse a las situaciones de "el más listo de la clase".
  • Gestión de las "víctimas de quemaduras"
  • Gestión de reuniones de demostración (tiempo, preparación, recursos humanos y de otro tipo, etc.)
  • Seguimiento de la demostración: cierre el círculo con su sistema CRM, los miembros del equipo de ventas, otras organizaciones internas y sus clientes.
  • Garantizar el pedido con la forma de prueba menos costosa (por ejemplo, referencia frente a demostración frente a POC).
  • Proporcionar información a su equipo sobre las "victorias" y "derrotas" de las demostraciones: información sobre el éxito de la presentación de las características clave, pantallas (ilustraciones), casos de uso, consejos y técnicas.
  • Aportar comentarios y mejoras a su entorno de demostración
  • Informe de errores
  • Peticiones de nuevas funciones, casos de uso y justificación
  • Comentarios sobre la aplicación de funciones a la gestión y el desarrollo de productos

Aspectos demostrativos del equipo de ventas:

  • Cómo encajan (o no) las demostraciones en la metodología y los procesos de venta de su organización.
  • Trabajar (productivamente) con un vendedor
  • Trabajar con un equipo de dos o más vendedores
  • Trabajar con los mejores vendedores
  • Trabajar (productivamente) con los peores vendedores
  • Trabajar con SDR y BDR
  • Trabajar con comerciales internos
  • Gestión (y resolución) de desacuerdos dentro del equipo de ventas
  • Poner al día a un nuevo vendedor sobre sus procesos y métodos de demostración
  • Trabajar con socios de canal y revendedores
  • Demostraciones con varios presentadores de preventa (en una única reunión con el cliente)
  • Demostraciones con varios presentadores de preventa y de otros departamentos (por ejemplo, gestión de productos o servicios profesionales en una misma reunión con un cliente).
  • Recoger o transferir proyectos de venta a/de usted

[Esta lista no es exhaustiva, pero sí agotadora...].

Eso es mucho tiempo en la carretera (o en la carretera virtual), todo un viaje hasta ahora. Hagamos una pausa y saquemos el mapa (virtual) para ver dónde hemos estado...

Hora de la evaluación

Al repasar su expedición hasta el momento, ¿qué ha visto y experimentado? ¿Qué habilidades y conocimientos ha adquirido? ¡Evaluemos tu viaje hasta ahora...!

Si puede marcar (o tachar) honestamente cada uno de los puntos anteriores (los que son relevantes para su función), entonces es probable que sea un journeyman, con respecto a las demostraciones. Enhorabuena.

[Lamentablemente, muchas personas de preventa que se consideran "expertos en demostraciones" han desarrollado y presentan una ruta de demostración bastante fija y se enorgullecen de ser atractivos, pero solo ajustan ligeramente sus rutas para adaptarse a la enorme variedad de requisitos y situaciones. Las personas de este nivel tienen no aún se convierten en oficiales (¡pero a menudo no se dan cuenta!). No saben lo que no saben].

Puede utilizar la lista anterior para evaluar su y el progreso hacia el estatus de oficial.

En primer lugar, identifique las áreas que son relevantes para su organización y función (y añada las que falten). A continuación, evalúese a sí mismo: considere la posibilidad de utilizar una escala para calificarse (¿qué le parece del 1 al 10?) con respecto a la competencia en cada área. ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Qué áreas podrían mejorarse?

¿Y qué áreas desconocía? (¿Sabe ahora lo que no sabía antes?)

A continuación, pida a un compañero de confianza que haga lo mismo con usted, y después a su jefe. ¿Cómo se comparan las tres evaluaciones?

Analice las diferencias significativas entre su evaluación y la de los demás. A continuación, seleccione áreas de interés y establezca pequeños objetivos de mejora.

Alcanzar la categoría de experto en preventa: ampliar horizontes

Hasta ahora hemos hablado sobre todo de las demostraciones, que son sólo un aspecto (crucial) de la función de preventa. ¿Qué hay de...?

  • Cualificación: clientes potenciales entrantes frente a salientes
  • Cualificación - Cliente potencial cualificado para marketing vs. Cliente potencial cualificado para ventas vs. Cliente potencial cualificado para demostración vs. Cliente potencial cualificado para POC
  • Habilidades básicas de descubrimiento: evaluación del "ajuste" técnico
  • Capacidades de descubrimiento más profundas (sólo esto puede llevar años de desarrollo): análisis del flujo de trabajo, aspectos culturales y otros aspectos del descubrimiento (por ejemplo, "más allá del flujo de trabajo").
  • Incorporación de perfiles de éxito de clientes en los procesos y conversaciones de cualificación y descubrimiento (centrándose en los clientes potenciales con más probabilidades de éxito).
  • Cultivar y trabajar con campeones y entrenadores técnicos y empresariales
  • Habilitación del comprador (otro tema amplio pero poco explorado)
  • Creación y gestión de POC, Sandboxes, pruebas y talleres (más allá de la simple ejecución)
  • Estrategia y ejecución de la respuesta a la solicitud de propuestas; siembra de solicitudes de propuestas
  • Habilidades avanzadas de presentación (tanto cara a cara como a través de la web)
  • Prácticas avanzadas de comunicación web (demostraciones a distancia, presentaciones, descubrimiento, pizarras, talleres, etc.)
  • Análisis del valor y del rendimiento de la inversión
  • Redacción de propuestas técnicas
  • Desarrollo de contenidos técnicos de ventas
  • Convertirse en un experto en uno o varios productos o ámbitos.
  • Exploración y uso de herramientas de preventa (desarrolladas internamente y comerciales)
  • Prácticas feriales
  • Presentaciones y talleres en congresos y ferias (más allá del trabajo en el stand)
  • Generación y entrega de contenidos para seminarios web
  • Gestión de las relaciones
  • Gestión técnica de cuentas (sí, existe una contrapartida a la gestión de cuentas de ventas)
  • Habilidades de asesor de confianza (sí, existen habilidades y pasos específicos y rastreables para alcanzar el estatus de asesor de confianza).
  • Apoyo postventa y actividades relacionadas
  • Transferencias a los equipos de éxito del cliente
  • Gestión de proyectos (cuando proceda)
  • Referencias de cosecha
  • Decir "no" o "todavía no" con suavidad, pero con firmeza
  • Habilidades de tutoría y entrenamiento (con compañeros)
  • Gestión del tiempo
  • Identificar y programar oportunidades de crecimiento y desarrollo personal
  • Negociación y seguimiento de objetivos y métricas personales
  • etc.

Abre tu mapa y evaluemos de nuevo: ¿cómo vas con respecto a estos waypoints? (Nota definitivamente una lista de inicio...)

Vamos cuesta arriba...

Esperamos que su viaje hasta aquí haya sido agradable: serpenteando por carreteras suaves y lisas, pasando por bonitos valles y vapores... Porque ahora cambiaremos de marcha para adentrarnos en algunas carreteras de montaña con pendientes pronunciadas: ¡bienvenidos a la gestión de preventas!

El camino hacia el dominio de la preventa incluye las habilidades clave de contratar, despedir, evaluar y desarrollar a su equipo (además de a usted mismo). Aquí su viaje probablemente incluirá:

Capacidad de gestión de preventa (primera línea)

  • Determinar su papel: entrenador-jugador o entrenador-director puro
  • Evaluación de su equipo, fijación y seguimiento de objetivos
  • Realización y seguimiento de revisiones periódicas
  • Desarrollar su equipo
  • Aprender a entrenar, como directivo
  • Coaching, como gestor
  • Crear y gestionar un presupuesto
  • Adquisición e implantación de herramientas
  • Reclutamiento, entrevistas y contratación de nuevos miembros del equipo
  • Incorporación de nuevos miembros al equipo (tanto de fuentes internas como externas)
  • Tratar las cuestiones de RRHH dentro de su equipo
  • Despido de empleados y redistribución de la carga de trabajo; despidos forzosos y excedencias.
  • Cambios de regiones y cuotas
  • Planes de compensación (gestión de los existentes)
  • Implantación de nuevos planes de retribución
  • Cambios en la organización de ventas y reajuste de su equipo
  • Relaciones con otros equipos y organizaciones internas
  • "Dejar ir"
  • Crecimiento y desarrollo personal continuos
  • Gestión del tiempo
  • etc.

El camino se ha vuelto más difícil, pero las vistas son a menudo más gratificantes.

Tu viaje continúa a medida que adquieres experiencia y exploras nuevos caminos, y ahora acabas de ser ascendido a un puesto directivo de preventa: ¡enhorabuena! ¿A qué nuevos retos se enfrenta?

 

Habilidades de gestión de preventa (senior)

  • La mayoría de los anteriores, más
  • Definición de la estrategia de preventa, elaboración y comunicación de los planes asociados
  • Establecer y comunicar políticas
  • Desarrollar a sus directivos
  • Enseñar a sus directivos a entrenar
  • Crear, distribuir y gestionar un presupuesto
  • Adquisición e implantación de herramientas
  • Reclutamiento, entrevistas y contratación de nuevos gestores de primera línea
  • Desarrollar planes de incorporación
  • Definir y/o reorganizar las estructuras organizativas y las cuotas mundiales/de país/región grande (por ejemplo, para Norteamérica, Latinoamérica, EMEA, Asia-Pacífico).
  • Redefinir la estrategia con respecto a un nuevo competidor importante o una tecnología disruptiva.
  • Definición de métricas organizativas
  • Creación y dirección de un equipo de capacitación
  • Establecer y dirigir un equipo de operaciones preventa
  • Creación e implantación de planes de retribución
  • Negociación de recursos
  • Organización y gestión de presentaciones y conferencias internas a escala mundial
  • Apertura de nuevas oficinas locales
  • Establecimiento de la estrategia 3rd relaciones entre partidos
  • Desarrollar programas "360 grados" para los clientes
  • Crecimiento y desarrollo personal continuos
  • Gestión organizativa del tiempo
  • Establecer un puesto de nivel C para preventas
  • Convertirse en portavoz del sector o líder de opinión
  • etc.

Estás en las montañas, y las vistas desde los picos del amplio paisaje son magníficas. El aire es fresco y claro a estas alturas (pero respirar cuesta más trabajo). ¿A qué otro lugar podría llevar el camino?

Perspectiva desde el extranjero

"Lo que cuenta es lo que aprendes después de saberlo todo".

- Harry S Truman

¿Y si pudieras ver esos mismos picos desde otra cordillera?

Lograr el dominio de la preventa incluye obtener una visión de 360 grados de la función, a menudo pasando a (o procediendo de) funciones atendidas y comprometidas con la preventa, como:

  • Ventas (sí, ventas...)
  • Servicios profesionales e implantación
  • Otras funciones de consultoría
  • Servicio y asistencia al cliente
  • Éxito de los clientes
  • Habilitación
  • Operaciones de venta o preventa
  • Gestión de productos
  • Marketing de productos
  • Marketing o asistencia a socios y canales
  • Desarrollo
  • etc.

Si no has hecho otra cosa que preventa, puede que seas muy fuerte en tu papel, pero te falta la perspectiva adicional obtenida invirtiendo tiempo en una o más de estas otras funciones. Puede ser realmente esclarecedor ver la preventa a través de las lentes de otras funciones.

Del mismo modo, ¿ha operado siempre en una única región o zona? ¿Ha trabajado siempre desde la misma oficina? ¡Lleve su viaje más allá del final de sus carreteras locales!

Considere la posibilidad de trasladarse a otra zona o país. Trasladarse al extranjero o a otro país proporciona unas vistas y perspectivas bastante reveladoras, ¡sobre todo si se traslada a su sede central o a una organización de oficinas regionales!

Pongamos el ejemplo del traslado de una sede en Estados Unidos a una oficina en Europa:

  • Trabajarás con nuevos miembros del equipo y (probablemente) con nuevos clientes.
  • Varios idiomas (probable)
  • Diferentes costumbres y culturas empresariales locales
  • Las sutilezas del inglés estadounidense frente a las versiones locales
  • Ver "HQ", um, de manera diferente
  • Aprender y adaptarse a la vida cotidiana no laboral en el extranjero (o más allá de las fronteras)
  • Adaptación al papel A4...

Curiosamente, muchas empresas neerlandesas y alemanas enviaban sistemáticamente al extranjero a directivos en desarrollo para que conocieran la cultura local, las prácticas empresariales y los retos de dirigir operaciones y comunicaciones en el extranjero. Esto les proporcionaba experiencias de primera mano que podían aplicar cuando volvían a casa para asumir funciones más importantes.

Observe también que su "camino" se ha transformado en una serie de métodos de transporte: caminar, escalar y hacer senderismo, diversos tipos de ciclismo, conducir coches, camiones y otros vehículos, volar, viajar por mar... ¡Su viaje se ha convertido en una experiencia deliciosamente rica!

Y ahora una perspectiva completamente diferente: ¿qué opina la carretera de todo esto?

Si ya ha recorrido muchos kilómetros y millas por una deliciosa variedad de autopistas, autovías, carreteras secundarias, caminos de tierra, océanos, pistas y senderos, tanto en casa como a bordo, ¿qué perspectiva le falta?

Hasta llegar a este punto, usted (o el viajante de preventa en desarrollo) adquiere habilidades y experiencias adicionales, pero son las siguientes todos orientada desde la perspectiva del vendedor, que vende software a los clientes. ¿Qué elemento crítico falta en esta ecuación?

Ser un cliente.

Una cosa es crear y presentar miles de demostraciones y otra muy distinta estar en el mercado. extremo receptor de cientos de demostraciones de los vendedores, tratando de captar usted y preguntando usted ¡por $150.000 a cambio de unas horas en una reunión de demostración...!

Pocas cosas abren tanto los ojos como ser el cliente (en particular, el contacto clave, el campeón o el principal responsable de la toma de decisiones), cuando invitas a los vendedores a consumir tu tiempo y el de tu equipo en una serie de reuniones de demostración mientras evalúas tus opciones y avanzas hacia una decisión.

Estas experiencias complementan y ofrecen un contraste con todo lo que ha vivido mientras operaba desde la perspectiva del vendedor:

  • ¿Cómo interactúan los vendedores con usted - ¿son vendedores agresivos o facilitan su proceso de compra?
  • ¿Te asaltan los SDR y los BDR buscando "cualificarte" antes de entregarte a su equipo de ventas (o están ayudando a establecer una asociación)?
  • ¿Cuánto descubren (si es que descubren algo) antes de hacerte demostraciones a ti y a tu equipo, o son expertos en ayudarte a definir todos tus problemas y necesidades?
  • ¿Cómo responden (o actúan) en relación con sus preguntas y necesidades en el proceso de compra?
  • ¿Qué presión ejercen hacia el final de su (o se asignan a su Fechas críticas)?
  • ¿Cómo gestionan la captación de clientes? ¿Cómo afrontan la pérdida del negocio? ¿Cómo reaccionan cuando usted decide no hacer nada ("no tomar ninguna decisión")?
  • Después de la venta, ¿cómo es el traspaso de su equipo de ventas a su gente de implementación, a sus gerentes de éxito del cliente - son proactivos o entran en pánico y se apresuran cuando usted comenta que podría no renovar la suscripción (están realmente interesados en su éxito)?
  • ¿Cómo responden a tus peticiones de nuevas funciones y de información sobre el futuro de los productos?
  • ¿Hay algún Grupo de Usuarios que le aporte valor?
  • Si le piden que sirva de referencia o que presente una ponencia en una conferencia, ¿cómo se gestiona esto?

Experimentar el lado cliente del viaje es esencial para lograr un verdadero dominio de la preventa. Es bueno haber sido cliente en algún momento; mejor aún si se ha estado en una posición de poder y autoridad.

Dominio y replanteamiento

"Hay una forma de hacerlo mejor. Encuéntrala".

- Thomas Edison

Durante miles de años, las formas más rápidas de viajar para los seres humanos fueron a caballo por tierra y por el viento en los mares. En menos de 100 años, los automóviles, los ferrocarriles, los aviones y los barcos de combustión suplantaron a los medios de transporte tradicionales. El viaje evolucionó.

En software, hemos pasado de tecnologías basadas en terminales, a cliente-servidor, a SaaS; y el hardware ha evolucionado desde terminales y lectores de tarjetas que alimentaban enormes ordenadores, a miniordenadores, a microordenadores (máquinas de sobremesa y portátiles), a tabletas y teléfonos increíblemente inteligentes.

El verdadero dominio cuestiona la statu quo.

Un maestro en cualquier disciplina se pregunta constantemente: "¿Podemos hacer esto mejor?". En muchos casos, esto representa idear, probar y aplicar pequeños cambios.

Pero el verdadero dominio cuestiona la statu quo y se pregunta: "¿Y si desechamos los planteamientos tradicionales? ¿Y si exploramos nuevas direcciones, nuevos métodos? ¿Y si aplicamos nuevas herramientas y tecnologías?".

Los mismos principios se aplican a las preventas y demostraciones.

Curiosamente, la metodología Great Demo! surgió de la constatación de que las demostraciones tradicionales (la statu quo) resultaban dolorosas para los clientes. Y aunque los resultados de las demostraciones tradicionales parecían aceptables (al igual que ir a caballo a la ciudad), estaba claro que debía haber una forma mejor. Así que desechamos el enfoque tradicional y empezamos de cero, lo que dio lugar a un método sustancialmente mejorado, un cambio radical en el mundo de las demostraciones de software (Do the Last Thing First!).

Y, en consecuencia, ¡Gran Demo! sigue evolucionando, adoptando y probando nuevas ideas, explorando nuevas tecnologías y afrontando nuevos retos. (Explore nuestra blog y artículos para estos...)

El viaje hacia la maestría es sólo eso: un viaje con, quizás, un destino que nunca podrá alcanzarse.

¿Ya hemos llegado?

"Todavía estoy aprendiendo".

- Miguel Ángel

Quizá alcanzar la verdadera maestría en cualquier disciplina signifique que, una vez que se domina todo lo que hay que saber, se deja a un lado y se prueba una nueva dirección...

Tal vez... decida usted mismo.

En mi caso, ¿he alcanzado el dominio de la preventa? ¿He conseguido dominar la demostración?

Todavía no...

 

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