Diga a sus clientes potenciales "No pasa nada por decir que no...".

La mayoría de las personas, como clientes potenciales, no quieren decir "no" a los vendedores. Normalmente nos sentimos más cómodos diciendo "sí" a pequeños compromisos que deteniendo el proceso, aunque nunca tengamos intención de comprar. 

Esto supone una importante pérdida de tiempo tanto para los clientes potenciales como para los vendedores.

Considere el siguiente compromiso:

• El cliente potencial se pone en contacto con el vendedor para pedirle una demostración.
• Se realiza una demostración general y el cliente potencial no considera que la oferta sea adecuada, pero no lo dice! 
• El vendedor pregunta: "¿Qué te ha parecido?" y el cliente potencial responde: "Está bien...".
• El vendedor dice: "Bueno, organicemos una demostración en profundidad para ti, ¿qué tal la semana que viene?".
• Prospect responde: "Um, claro...". 
• El vendedor prepara la demostración.
• La semana que viene, el vendedor presenta una demostración en profundidad.
• El vendedor pregunta: "¿Qué te ha parecido?" y el cliente potencial responde: "Bueno...".
• El vendedor dice: "¿Qué te apetece hacer una prueba?" y el cliente potencial responde: "Bueno, vale...".
• El vendedor organiza el juicio.
• El vendedor y el cliente potencial realizan una prueba durante unas semanas.
• Al final de la prueba, el vendedor pregunta: "¿Qué le ha parecido?". El cliente potencial responde: "Bueno, no estoy muy seguro...".

Esta oportunidad nunca se cerró y probablemente figure como resultado "Sin decisión". Es una gran inversión para ningún cambio. Podríamos llamarlo un "No": ¡no hubo un "No" definitivo!

Peor aún, a los equipos de ventas se les enseña a "manejar las objeciones" en un esfuerzo por convencer al cliente potencial de que continúe con este proceso improductivo. Esta oportunidad no se iba a cerrar para este vendedor, ya que el cliente potencial no consideraba que el producto encajara bien, pero era incómodo diciéndole al vendedor: "No".

¿Y si el cliente potencial hubiera respondido: "No, esto no parece encajar bien" después de la primera demostración y el vendedor hubiera respondido con elegancia: "Lo entiendo. Me alegro de que hayamos podido invertir tiempo juntos. Quizá podamos revisarlo cuando nuestro producto evolucione y su situación cambie...".

Eso habría ahorrado a todos el tiempo y otros recursos consumidos en un proceso mutuamente improductivo.

He aquí una idea: antes de dar los "siguientes pasos" en un proceso de venta, sobre todo si el cliente potencial no parece interesado en su oferta, considere la posibilidad de decir: "Si desea continuar con este proceso, estupendo. Sin embargo, es también Está bien si me dices 'No, esto no encaja bien en este momento'. Eso nos ayudará a los dos...".