Demostraciones asombrosamente horribles: Las diez cosas que NO hay que hacer

Demostraciones asombrosamente horribles: La lista de las diez mejores NO Hacer

(Una recopilación de lo que no se debe hacer en las demostraciones)

No dejar nunca de aprender Artículo

Aquí tienes una recopilación de estrategias deficientes, tácticas fallidas, errores garrafales y pasos defectuosos que puedes dar para aumentar la probabilidad de que tu demo sea un fracaso. Le recomendamos que evite ¡haciendo estas cosas!

Si las demostraciones de su organización no tienen el éxito deseado, considere la posibilidad de utilizar esta lista como herramienta de evaluación. Si estos puntos se repiten con frecuencia, puede que quiera hacer algunos cambios.

¿Qué "no hacer" hay en este artículo para usted?

Aprendizaje por bocados o comida completa: Usted elige. Puedes probar cada uno de ellos por separado o consumir el artículo completo. En cualquier caso, ¡usted gana! Este es el menú:

1. No tenga claras las necesidades de sus clientes potenciales: "El Tour del Puerto".
2. Presente una larga demostración lineal que deje lo mejor para el final: "¿Dónde está ir a...?"
3. Empiece con una visión general de la empresa: "Muerte por visión corporativa..."
4. No reconfirmes los límites de tiempo para la reunión: "Lo siento, se nos ha acabado el tiempo...".
5. Incluya en su demo el mayor número posible de características y funciones: "Y otro lo que puedes hacer es..."
6. Muestre la misma demo, independientemente de las Necesidades o Intereses de su Prospecto: "Uno para todos..."
7. Deja que las preguntas te lleven a la maleza: "¿Pero qué pasa con...?"
8. No utilice las herramientas de anotación y otras en sus demostraciones en línea: "¿Puede ver mi pantalla...?"
9. ¡No describas tu gran Wow! Pantallas: "¿No tiene una pinta estupenda...?".
10. Evita resumir: "Y la siguiente cosa muy chula que quiero enseñarte es...".
11. Y, además, ¡un "no" BONUS!

Cada delicioso "No hacer" incluye también una solución que le ayudará a mejorar y evitar los resultados de la SAD (Stunningly Awful Demo). ¡Que aproveche!

 

La lista de las diez mejores demos asombrosamente horribles ("SAD"):

1. No tenga claro Necesidades del cliente potencial: "El Tour del Puerto".

Ofrezca y entregue una demostración con la esperanza de que su cliente potencial vea algo de interés, en algún momento. También conocido como "Vivir en el país de la esperanza", los clientes potenciales se refieren a estas largas y torturadas demostraciones como:

• • Aparecer y vomitar
  • Rociar y rezar
  • Salpicaduras técnicas
  • La demostración de IKEA ("¿Cómo consigo fuera de aquí...?")
  • Whisky-Tango-Foxtrot, y, por supuesto,
  • El Harbor Tour ("Oh Dios, es el Harbor Tour Demo...". El cliente potencial sube al barco, es conducido por el puerto durante tres horas mientras se le pregunta continuamente: "¿Ha visto algo que le guste hasta ahora?". Y no pueden bajarse del barco hasta el final del paseo).

Los vendedores y preventas inexpertos a menudo infligen estas demostraciones a sus clientes potenciales como sustituto del descubrimiento. El personal de preventa hastiado a menudo se siente obligado a recurrir a estas demostraciones cuando recibe poca o ninguna información previa a la demostración de sus colegas de ventas.

¿Solución? Visite descubrimientosi su cliente potencial está dispuesto, o realice una demostración de generación de visión y entonces pasar al descubrimiento (Véase el capítulo 11 de la tercera edición de GREAT DEMO!)

2. Presente una demostración larga y lineal que deje lo mejor para el final: "¿Dónde está ir a...?"

Alguna vez has estado viendo la demostración de otra persona y, al cabo de unos minutos, te has preguntado: "¿Dónde está? ir a...?"

Puede asegurar el mismo destino horrible para sus clientes potenciales mediante la entrega de demostraciones largas y lineales que muestran cómo configurar el sistema, a continuación, exhaustivamente plod a través de un flujo de trabajo, tomando cuarenta, cincuenta o sesenta minutos (¡o más!) Para finalmente llegar al final con la gran pantalla de pago. Esta táctica garantiza que:

• • Su audiencia está medio dormida cuando usted llega al mensaje importante y a la pantalla final. En algunos casos, el público puede sea ¡Dormido!
  • Las personas más importantes de la audiencia abandonan la sala mientras usted sigue presentando los nombres de los módulos y las características de navegación.
  • El cliente potencial está tan atontado mentalmente cuando llegas a tu gran momento "¡Wow! no lo recuerdo una vez finalizada la demostración.

¿Podrías hacerlo peor? ¡Puedes apostarlo!

• • Invierta generosamente en mostrar Modo de configuración tareas que sólo se hacen una vez (y a menudo por parte del proveedor durante la implementación) para perder más tiempo con elementos sin importancia.
  • Incluya todas las funciones más recientes para consumir el tiempo restante.
  • Cada diez o quince minutos pregunte: "¿Alguna pregunta hasta ahora?". Las respuestas "No, estamos bien..." te animarán a seguir zumbando.

¿Solución? Haz primero lo último y aplicar el Pirámide invertida para estructurar sus demostraciones.

3. Comience con un Visión general de la empresa: "Muerte por visión corporativa..."

Empeora aún más el número 2 empezando con veinte minutos de tu visión general de la empresa. Regale a su audiencia su declaración de objetivos (bostezo), la formación y la historia de su empresa (bostezo), sus ingresos a lo largo del tiempo, la ubicación de sus oficinas, sus mercados, sus productos y esa mezcla de logotipos de clientes (bostezo, bostezo, bostezo, zzzzzz...).

Esta estrategia garantizará que:

1. 1. Las personas más importantes se van antes de que puedas iniciar la demo.
   2. Tendrás que ir realmente ¡rápido para mostrar todo lo que quiere mostrar en el tiempo restante!

Hacer esto también te prepara para el punto número 4 del SAD.

¿La solución? Comience la reunión con un resumen conciso de la situación de su cliente potencial, utilizando una diapositiva de ¡gran demostración! Situación. (Véase el capítulo 6 de la tercera edición de GREAT DEMO!) Se trata de su prospecto!

4. No reconfirme el Limitaciones temporales para la reunión: "Lo siento, estamos fuera de tiempo..."

Cuando concertaste la reunión hace una semana, habías previsto estar dos horas con el cliente potencial. ¿Hay alguna razón por la que esto haya cambiado?

Su cliente potencial se reúne con usted a las 10:00 de la mañana y se sumerge en su agenda. Tu equipo hace una presentación general de la empresa, seguida, al cabo de veinte minutos, de una larga demostración lineal.

Tu contacto clave mira el reloj y te dice: "¿Puedes terminar en los próximos cinco minutos? Tenemos una reunión a las 11:00". Terminas la demostración sin llegar a tu gran pantalla de "¡Wow!" y pides que programen otra demostración.

Del mismo modo, no vuelva a confirmar la lista de participantes ni sus objetivos. Es tal una delicia entrar en una sala (o sala virtual) de veinte personas cuando esperabas a dos y no has tenido ocasión de hacer descubrimientos con ninguno de los nuevos. (Lo que nos lleva de nuevo al número 1).

¿Solución? Pregunte a cuatro preguntas al principio de la reunión de demostración:

1. 1. ¿Cómo te llamas? (Si aún no lo sabes.)
   2. ¿Cuál es tu cargo? (Idem.)
   3. ¿Cuáles son sus objetivos para esta reunión? (O reconfirmar.)
   4. ¿Cuáles son sus limitaciones de tiempo? (¡Vuelva a confirmar!)

5. Empaqueta tantos Características y funciones en su demo como sea posible: "Y otro lo que puedes hacer es..."

¿Quiere que su software parezca lo más confuso y complicado posible? ¿Quiere más formas de aburrir y torturar a su público? ¿Quiere ayudar a su cliente potencial a negociar una reducción del precio de su software "Recompra?"

Es muy fácil. Muestra todas las características que puedas.

Una forma sencilla de conseguir estos resultados negativos es presentar tu demo como si estuvieras haciendo formación sobre un producto: "Déjeme mostrarle cómo hacer esto, y aquello, y esto otro...". Para infligir dolor de verdad, asegúrate de mostrar y explicar todas las opciones de menú, pestañas, herramientas de navegación y opciones de configuración e instalación.

Asegúrese de incluir todos los "si", "o" y "también" casos para cada opción. Con estos sencillos pasos obtendrá una demostración asombrosamente horrible.

Utilizar "loopbacks" para confundir y complicar aún más: "Recuerda cuando (El cliente potencial piensa: "En realidad, no...") "Bien", dice el vendedor, "ahora volveré a ese pedido y le mostraré varios flujos de trabajo para procesarlo...".

Utiliza tantos "sombreros" (personas) como puedas: "Ahora soy Mary Manager aprobando el pedido que ha generado Steven Staffer hace un momento, pero también te mostraré cómo Isabel Executive puede hacer que Corey Controller retenga el pago a través de Amy Accounting, y si Isabel Inventory no encuentra el artículo puede avisar a Prentiss Procurement para que reponga existencias, mientras que Rachel Receiving está en cola para vigilar la entrega, etc.". Tu demo tendrá más caracteres que un Jane Austen ¡novela!

¿Solución? Céntrese en las Capacidades Específicas y entregables que identificó en el descubrimiento y utilice el menos número de pasos para completar cada flujo de trabajo o segmento. Mantente en "modo tú" durante todo el proceso.

6. Muestre la misma demostración, independientemente de su Necesidades o intereses del cliente potencial: "Uno para todos..."

Ignore el hecho de que el vicepresidente de la sala sólo quiere un resumen de alto nivel de su oferta y que los directivos sólo están interesados en su parte del proceso. En su lugar, elija el escenario de usuarios de nivel más bajo para su demostración, como un usuario final "un día en la vida".

De este modo, los clientes potenciales más veteranos se aburrirán y abandonarán la demostración antes de tiempo. Nunca verán nada que despierte su interés, lo que requerirá una segunda reunión de demostración, una derrota a manos de su competidor o una decisión negativa.

Del mismo modo, los gestores de clientes potenciales tampoco estarán encantados con lo que ven. Su programa les parecerá demasiado detallado y complicado. Al final, habrás hecho un buen trabajo. formación los usuarios finales objetivo, pero la formación no será necesaria, ¡ya que no conseguirás el trato! Una terrible pérdida de tiempo para todos los implicados.

¿Solución? Organice su demostración en "trozos"por cargo. Por ejemplo, dirígete primero a los ejecutivos, luego a los mandos intermedios, después a los usuarios finales y, por último, a los administradores de sistemas.

7. Sea Preguntas llevarte a la maleza: "¿Pero qué pasa con...?"

Acaba de empezar su demostración cuando alguien le pregunta sobre la seguridad de inicio de sesión de su sistema, así que se toma unos minutos para responder a la pregunta. El cliente potencial hace otra pregunta, que usted responde con más detalle y le dedica otros minutos. El cliente potencial considera tu respuesta y te pide más detalles. Ahora te has desviado del tema y te has perdido en la maleza.

Mientras tanto, ¿qué ha pasado con el resto del público? Se han desconectado. Están navegando por Internet, contestando al correo electrónico, consultando mensajes de texto, trabajando en otros proyectos... ¡y tú apenas has empezado!

¿La estrategia SAD? Responde a todas las preguntas en profundidad, llevando tu demo a la maleza, la jungla, el pantano, la ciénaga y, finalmente, ¡al contenedor!

Mejor aún, permita que los hostiles secuestren la reunión: Estas son las personas a las que no les caes bien, no les gusta tu empresa y creen que es su propósito en la vida para torturar al vendedor. Te arrastrarán a un territorio traicionero.

¿Solución? Responder enseguida a las Grandes Preguntas. Aparca las Preguntas Buenas y aparca también las Preguntas Estúpidas. (Véase el capítulo 8 "Gestión del tiempo y de las preguntas" de la ¡Tercera edición de Great Demo!)

8. No utilice el Anotaciones y otras herramientas en sus demostraciones en línea (utilizando Zoom, Teams, WebEx, GoToMeeting, etc.): "¿Puede ver mi pantalla...?".

Aquí tiene formas maravillosas de mostrar su software en la peor posible al hacer una demostración en línea:

1. 1. No utilices las herramientas de anotación, el chat, las pizarras, la pausa ni ninguna de las otras capacidades que impulsan la interactividad. En su lugar, pulsa el botón Compartir y pregunta: "¿Puedes ver mi pantalla?". Luego habla y haz clic, y habla y haz clic durante el resto del tiempo.
   2. Presente sin parar durante largos periodos de tiempo: Pasar seis, diez o quince minutos sin hacer un "check-in" con la audiencia es un plan estupendo. Así tendrán tiempo de salir de la reunión para tomar un café, ir al baño, hacer la comida, sacar a pasear al perro, etc.
   3. Deja el cursor del ratón en el tamaño pequeño por defecto y muévelo constante y rápidamente durante toda la demostración. El cursor pequeño significa que el público se inclinará cerca de sus pantallas para seguir tu acción.
   4. Rodee rápidamente con el ratón las zonas de interés de la pantalla para llamar la atención. Su cliente potencial se fatigará o mareará en un abrir y cerrar de ojos.
   5. Ignorar el hecho de que las demostraciones de éxito son una conversación con la perspectiva de que los "cambios de altavoz" se produzcan una media de cada setenta y seis segundos.

¿La solución? Impulsar la interactividad es la clave del éxito de las demostraciones en línea. Utilice ¡esas herramientas de anotación y otras capacidades! Facturación con su público con frecuencia. Curar Síndrome del ratón Zippy. Véase el capítulo 13 "Demostraciones virtuales" en la ¡Tercera edición de Great Demo!

9. No describas tu gran ¡Guau! Pantallas: "¿No se ve genial...?"

Llevas cuarenta o cincuenta minutos haciendo la demostración y por fin llegas a la gran pantalla ¡Guau! una de las prestaciones clave de su software. Dices: "¿No tiene una pinta estupenda?" y pasas rápidamente a la siguiente función. Este enfoque SAD garantiza que su público nunca recuerde sus mensajes clave.

En usted han visto esa pantalla ¡Wow! cientos de veces, esta es la primera vez que su audiencia lo ha visto. Mostrar esa pantalla durante sólo unos segundos coloca su mensaje en la larga lista indiferenciada con todos los otros 3000 mensajes de marketing que su cliente potencial verá ese mismo día. Que tenga suerte.

Visite no utilizar las herramientas de anotación en línea para llamar la atención del público sobre las partes clave de estas pantallas. Así será más fácil.

¿Solución? Para cada pantalla clave que compartas, describe, señalando con precisión o anotando, qué que ve su público, cómo lo utilizarían para resolver sus problemas empresariales, y cuánto valor que representa para su cliente potencial.

10. Evite Resumiendo: "Y la siguiente cosa realmente genial que quiero mostrarte es..."

"Me pagan por hablar y hacer clic", comentó un profesional de la preventa. Así que habla y haz clic de sección en sección, segmento tras segmento, en un asalto verbal continuo.

No haga pausas, no ofrezca introducciones y, por supuesto, no resuma después de terminar un segmento importante. Lo que quiere es que su discurso se perciba como una manguera de agua que arroja características y funciones frenéticamente a su audiencia (¡francamente aterrador!). Esta táctica SAD contribuye maravillosamente a cultivar la confusión, añadir complejidad y, en general, aburrir a su audiencia hasta las lágrimas.

Para obtener el máximo efecto SAD, utilice esta táctica junto con demostraciones largas, lineales, no compuestas, de varios jugadores, de varios productos y de varias horas de duración. Conseguirás que tu público se aleje de la demostración para navegar por Amazon, realizar una "multitarea" en otro proyecto, consultar el teléfono o explorar el interior de sus párpados.

¿La solución? Presente un resumen conciso después de cada sección de la demostración y un resumen final más completo al final. Resumir después de cada trozo también fomenta un diálogo productivo. conversación ofreciendo una oportunidad clara para que el cliente potencial formule preguntas, comentarios o sugerencias.

BONO

Para maximizar su probabilidad de demostraciones desastrosas, definitivamente no aprenden y aplican una validado metodología de demostración.

¿Solución? Sálvate a ti mismo años¡! ¡La gran demostración! Libro y Talleres son máquinas del tiempo, que comprimen décadas de aprendizaje, experimentación, mejora y evolución en unas pocas horas. Puedes aprender habilidades de la manera larga, dolorosa y difícil, o puedes aprovechar estos aprendizajes de la manera rápida, fácil y eficaz.

Hablando de resúmenes...

Estos diez once prácticas de SAD aumentarán sin duda la probabilidad de que sus demostraciones falla para ayudarle a alcanzar sus objetivos. En su lugar, por supuesto, ¡siga las pautas de "Solución" de cada sección para mejorar sus resultados!

¿Es éste el final de la lista? Ciertamente no¡! Siga nuestro blog y consulte nuestra artículos para saber qué hacer y qué no hacer en demostraciones y descubrimientos.

 

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