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Casi todo el personal de ventas y preventa quiere mejorar sus habilidades para contar historias en demostraciones y conversaciones de descubrimiento. He aquí un enfoque sencillo: presentar una el viaje del héroe historia en 60 segundos...
¿Cómo se hace?
- Identifique al héroe: utilice un cliente existente que haya tenido éxito y al que su producto haya ayudado (mejor si el cargo es el mismo o similar que el de su cliente potencial).
- Describa la situación: el reto al que se enfrenta esa persona
- Articular la profundidad del dolor sufrido por esa persona, antes de aplicar su solución.
- Comparta lo que ocurrió cuando esa persona utilizó su producto, incluido un resultado o recompensa convincente y tangible.
- Termina diciendo cómo ha cambiado el trabajo de esa persona (para mejor).
El héroe debe ser el cliente anterior, y su producto es el facilitador (por ejemplo, Thor el héroe, su martillo -Mjölnir- el facilitador).
He aquí un ejemplo:
"Wow - we sólo escuchó cómo otro cliente en una situación muy similar pudo declarar una gran victoria. Estaban luchando con su transformación digital y sus procesos manuales estaban plagados de errores. De hecho, era tan grave que estaban perdiendo clientes que recibían información errónea. Implantaron nuestra solución y en solo unos días habían eliminado todos los procesos manuales que generaban estos errores. Es más, pudieron recuperar a muchos de sus clientes perdidos, varios de los cuales se convirtieron en referencias muy sólidas y trajeron aún más negocio a bordo. Ahora están avanzando con la siguiente fase de su proyecto de transformación".
Lee este ejemplo en voz alta: verás que puedes completar esta breve historia en unos 30-45 segundos.
Si quieres otros ejemplos del Viaje del Héroe en un minuto o menos, echa un vistazo a los anuncios que ves a menudo en Internet o en la televisión.
La obra definitiva sobre la narración de historias es el excelente libro de Chip y Dan Health Hecho para pegar: Por qué algunas ideas sobreviven y otras mueren.
Para saber más sobre el uso de historias en demostraciones y conversaciones de descubrimiento, lea el artículo Cuentacuentos y demostraciones. ¡Para aprender estos métodos, considere la posibilidad de inscribirse en un taller Great Demo! Descubrimiento o demostración. Para más consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores prácticas, herramientas y técnicas, explore nuestro blog y los artículos de las páginas de Recursos de nuestro sitio web en https://GreatDemo.com y únete al Gran demostración Grupo LinkedIn para compartir sus experiencias y aprender de los demás.