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Considérelo una lista de comprobación e identifique los aspectos en los que podría mejorar:
- No hiciste ningún descubrimiento
- Hiciste calificación, pero no descubrimiento
- No tienes ni idea de las necesidades y deseos del cliente potencial
- Usted hizo el descubrimiento, pero luego lo ignoró en la demo
- Usted hizo el descubrimiento, pero no lo resumió antes de sumergirse en su software
- Crees que estás haciendo "descubrimiento sobre la marcha", pero en realidad es sólo tu demo estándar
- No relacionas las capacidades con la resolución de los problemas de los clientes potenciales
- No comunica el valor empresarial
- Tratas a todo el mundo por igual y no estableces diferencias por el puesto de trabajo
- Crees que una "visión general" tiene que ser de al menos una hora
- Sientes la necesidad de aprovechar el tiempo al máximo.
- Dices: "Párame si tienes alguna pregunta", pero no lo dices en serio.
- Preguntas "¿Alguna pregunta hasta ahora?" una y otra vez, sin darte cuenta de que hay otras opciones de las que tirar
- Preguntas "¿Tiene sentido?" sin darte cuenta de las consecuencias
- Sufres de pronombres desbocados
- Sufres el síndrome del ratón zippy
- No se empieza por lo más importante
- Asumes que tu cliente potencial "lo entiende" y comprende todo lo que está viendo
- Asumes que tu cliente potencial puede recordar docenas de cosas "importantes".
- Muestras todas las vías si, o, y también
- Convierte un camino de 3 clics en un calvario de 20 clics
- Muestre flujos de trabajo detallados a los ejecutivos
- Muestra los elementos del Modo Configuración a todo el mundo
- Guardas "lo mejor para el final"
- Te quedas sin tiempo antes de llegar a lo mejor
- Muestras las últimas novedades, independientemente del interés del cliente potencial
- No preguntes a tus clientes potenciales: "¿Le gustaría ver...?", simplemente muéstraselo.
- No entiende cómo aplicar el Efecto de Primacía-Recencia o el Efecto de Posicionamiento en Serie.
- No entiendes el poder de los treses
- Usted no entiende pirámide invertida
- Muestras capacidades que el cliente potencial no necesita o por las que no quiere pagar
- Usted no entiende "Buying It Back"
- Dices: "¿Recuerdas cuando te enseñé xx?" y ellos no
- No fomentas activamente las preguntas y comentarios de los clientes potenciales
- No explora el "por qué" de las preguntas de los clientes potenciales
- Muestras respuestas detalladas cuando "Sí" habría sido suficiente
- No "aparcas" las preguntas, cuando procede
- No cierras preguntas
- No personaliza los datos para que coincidan con el sector o el sector vertical del cliente potencial.
- Sus series temporales de datos, elementos de acción y alertas no son realistas.
- Usted utiliza la frase "Lo que llamamos un..." y asume que su cliente potencial recordará
- No entiendes el poder de la pausa
- Demuestras en piloto automático, con poco entusiasmo
- Usted presenta desde un monitor grande a clientes potenciales con pantallas pequeñas
- Nunca utilizas herramientas de anotación
- No utilizas accesorios ni ayudas visuales
- Crees que "un día en la vida" es una historia eficaz
- No usas analogías ni metáforas
- No usas mini-historias
- No invites al cliente potencial a "conducir" por poder
- No se trabaja en equipo cuando intervienen varios proveedores
- No se preparan ni planifican las funciones cuando intervienen varios proveedores
- Usted "amontona" las respuestas a las preguntas de los clientes potenciales
- Utilizas coloquialismos americanos/del Reino Unido/etc. con público no americano/del Reino Unido/etc.
- Infliges presentaciones corporativas generales a tus clientes potenciales
- Infliges presentaciones generales de productos a tus clientes potenciales
- Ignoras los casos prácticos, que son la parte más valiosa de las presentaciones corporativas.
- No se realizan demostraciones importantes en seco
- Usted ofrece pruebas y POC sin necesidad
- Inundas a los clientes potenciales con "resúmenes" de una hora de duración.
- No entiende la diferencia entre Generación de Visión y Demostraciones de Pruebas Técnicas
- Comprende la diferencia entre la generación de visiones y las demostraciones de pruebas técnicas, pero no aplica los principios.
- Te han enseñado a "contar, mostrar, contar" pero nunca lo haces
- Sientes que estás en la cima de tu juego...
¿Algún otro que añadir?
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"Haciendo descubrimientos" estará disponible en agosto.