Amplifique la voz de la preventa

Durante años, muchos directivos, gestores y empleados de preventa se han lamentado de su falta de "voz" en los debates sobre oportunidades de venta, sobre todo en comparación con la fuerza de la "voz" de sus homólogos de ventas.

Esto puede cambiar.

Dado que es datos que impulsa las decisiones (¡ojalá!), los agentes de preventa tienen ahora la capacidad de generar los datos necesarios para respaldar sus opiniones y causas. Herramientas como Homerun, PreSkale, Provacidad, Elvance, Vivuny otros proporcionan el vehículo para seguir las actividades y vincularlas a los resultados obtenidos.

Utilice estas herramientas.

Cada dato que se introduce en estas herramientas añade una fracción de decibelio a la voz de la preventa dentro de su organización. Un puñado de datos es un susurro; un poco más y tienes un murmullo. Cada aportación de datos aumenta el volumen, convirtiéndolo en una voz convincente, que refleja un conjunto de información y experiencia basada en hechos.

Antes de que existieran estas herramientas, no se escuchaban las voces de los preventores. Incluso los responsables de preventa carecían de datos que respaldaran sus preocupaciones. Las fuerzas de la "esperanza" se imponían una y otra vez a las de la "razón".

Las herramientas de gestión de la información preventa actúan como amplificadores, habilitados por la acumulación, agregación y análisis de datos suficientes. Ahora, la capacidad de reducir los miles de demostraciones desperdiciadas por falta de descubrimiento, POCs sin sentido, ridículas respuestas a RFP está al alcance de la mano. Con los datos adecuados, quizá también podamos hacer frente al mayor competidor de todos para muchos proveedores: La falta de decisión. 

Entregue los datos

Documente su tiempo; documente sus observaciones, documente sus notas de descubrimiento, documente lo que ocurre en sus POC y otras actividades de preventa. En la medida de lo posible, haga un seguimiento del tiempo que invierte y anote los resultados. Cuanto más ricos sean los datos, más fuerte se hará oír tu voz.

"¡Pero odio introducir datos...!".

Yo también. Pero se trata de una inversión en su futuro. Puedes influir significativamente en los procesos y decisiones de tu organización mediante el acto de registrar los parámetros de que dispones.

• ¿Cuánta información de descubrimiento recibe antes de las demostraciones? Documéntelo.
• ¿Cuántas maquetas son una pérdida de tiempo? ¡Grábalas!
• ¿Cuántos POC consumen infructuosamente ingentes cantidades de recursos de preventa? Documente los detalles.
• ¿Cuántas oportunidades de venta se aprovechan a pesar de que el producto no encaja? Anótelo.
• ¿Cuántos tratos se pierden por falta de una función? Introduzca esa información.

Bonificación para profesionales y líderes de Great Demo! y Doing Discovery: Capture la información de la diapositiva de situación en estas herramientas y realice un seguimiento de las victorias, las derrotas frente a la competencia y las derrotas frente a la no decisión, junto con otros parámetros como la adecuación del producto para impulsar la amplificación de su voz.

Hágalo por su organización; hágalo por su equipo; ¡hágalo por usted mismo!