ES 
EN 
La mayoría de los procesos de entrevista para puestos de preventa (y ventas) exploran las habilidades de los candidatos para "contar" y "mostrar" - y en consecuencia estamos pasando por alto los elementos críticos de también evaluar su capacidad de "preguntar", "escuchar" y "responder".
¿Cómo solemos evaluar las aptitudes y competencias de los candidatos a puestos de preventa?
Nos fijamos mucho en los currículos, pero hay una expresión maravillosa que dice que "eres perfecto dos veces en tu vida: una cuando naces y la segunda en tu currículo...". Las referencias son importantes, por supuesto, al igual que las preguntas típicas de las entrevistas. Sin embargo, me gusta pedir a los candidatos tres oportunidades de evaluación adicionales:
- Pídales que hagan una presentación sobre un tema que les interese mucho para evaluar su capacidad de presentar y "contar" (muchos jefes de contratación hacen esto hoy en día).
- Pídales que realicen una sesión de Descubrimiento con usted, sobre un tema que conozcan íntimamente (como las ofertas de su empresa actual), para evaluar su capacidad de "preguntar". Esto ayuda a descubrir a las personas de preventa que son particularmente fuertes en el descubrimiento.
- Por último, pídales que presenten una demostración basada en lo que aprendido en su sesión de Descubrimiento con usted, para ver lo bien que escucharon e incorporaron lo que aprendieron en su demostración, y para evaluar sus habilidades de presentación de demostraciones específicas (puntos extra por estructurar su demostración en un formato Great Demo, por supuesto). Esto también ofrece la oportunidad de ver cómo manejan y responden a las preguntas durante una demostración.
Esta estrategia nos brinda la oportunidad de evaluar la capacidad de los candidatos para "contar", "preguntar", "escuchar", "mostrar" y "responder".